<p>許多企業(yè)家認(rèn)為，他們對自己的宣傳越有熱情，就越有可能獲得資金。但事實(shí)證明，在推銷中過于情緒化會讓投資者覺得自己被操縱了，從而打消投資的念頭。</p> <p>&nbsp;</p> <p>這一發(fā)現(xiàn)來自于喬治亞理工學(xué)院謝勒商學(xué)院的最新研究。研究人員采訪了投資者，然后在眾籌平臺上進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，以確定哪些方案是成功的。</p> <p>&nbsp;</p> <p>&ldquo;他們不信任企業(yè)家表現(xiàn)出的熱情或激情，&rdquo;佐治亞理工學(xué)院(Georgia Tech)組織行為學(xué)教授劉東(Dong Liu)說。</p> <p>&nbsp;</p> <p>相反，在自己的領(lǐng)域擁有專業(yè)知識并表現(xiàn)出能力的企業(yè)家更有可能獲得資金。一旦專業(yè)知識和能力顯而易見，企業(yè)家就可以有效地利用熱情贏得投資者的青睞。</p> <p>&nbsp;</p> <p>研究人員在《越熱情越好?》《創(chuàng)業(yè)理論與實(shí)踐》中揭示了從企業(yè)家表現(xiàn)出的熱情到出資人融資意愿的負(fù)面路徑。</p> <p>&nbsp;</p> <p><span class="h1"><strong>距崩潰</strong></span></p> <p>&nbsp;</p> <p>盡管傳統(tǒng)研究認(rèn)為，熱情的企業(yè)家會吸引投資者，但在采訪中，投資者表示，他們經(jīng)常將情緒化的推銷視為印象管理，或試圖給觀眾留下積極的印象。</p> <p>&nbsp;</p> <p>&ldquo;當(dāng)人們覺得你的行為是由印象管理動機(jī)引發(fā)的，他們就會覺得你聲譽(yù)不佳，你的提議也不嚴(yán)謹(jǐn)，&rdquo;劉說。&ldquo;所以，他們真的懷疑你的報告的價值。&rdquo;</p> <p>&nbsp;</p> <p>為了測試這是否是投資者的普遍看法，研究人員對1811名潛在投資者進(jìn)行了調(diào)查，他們從流行的眾籌網(wǎng)站Kickstarter上的182個視頻中隨機(jī)抽取樣本。這個網(wǎng)站是一個理想的測試平臺，因?yàn)榇蠖鄶?shù)參與者彼此不認(rèn)識，所以把推銷視頻作為他們的主要互動。每個視頻大約有10名參與者觀看。</p> <p>&nbsp;</p> <p>為了消除偏見，研究人員對273名隨機(jī)參與者進(jìn)行了第二項(xiàng)研究，并聘請了一名演員，讓他們在有熱情和沒有熱情的情況下(由面部表情、肢體語言、語調(diào)和音高決定)說出相同的音調(diào)。在觀看視頻之前，研究人員向參與者提供了企業(yè)家的不同背景信息，要么表明他們在所推銷的領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)，要么表明他們沒有。</p> <p>&nbsp;</p> <p>兩項(xiàng)研究的參與者都被問及他們是會資助該廣告產(chǎn)品還是會購買該廣告產(chǎn)品，采用李克特7分制，從&ldquo;非常不可能&rdquo;到&ldquo;非?？赡?amp;rdquo;。最后，使用類似的李克特量表詢問他們對企業(yè)家的熱情、專業(yè)知識和他們的項(xiàng)目的總體印象。</p> <p>&nbsp;</p> <p><span class="h1"><strong>完美的作品</strong></span></p> <p>&nbsp;</p> <p>研究結(jié)果表明，熱情是一把雙刃劍。當(dāng)一個企業(yè)家看起來缺乏經(jīng)驗(yàn)時，強(qiáng)烈的情緒會顯得有操控欲。</p> <p>&nbsp;</p> <p>劉說:&ldquo;當(dāng)投資者看到企業(yè)家實(shí)際上非常有能力完成項(xiàng)目，并且在該領(lǐng)域有很強(qiáng)的專業(yè)知識時，他們更有可能受到企業(yè)家熱情的積極影響。&rdquo;</p> <p>&nbsp;</p> <p>研究人員認(rèn)為，這些發(fā)現(xiàn)也適用于工作面試，并計劃下一步進(jìn)行研究?，F(xiàn)在，劉先生和他的學(xué)生們分享這項(xiàng)研究。</p> <p>&nbsp;</p> <p>他說:&ldquo;表現(xiàn)出熱情當(dāng)然很好，但別忘了，在演示開始時，他們需要展示自己的專業(yè)知識。&rdquo;&ldquo;否則，他們對工作的熱情和興奮甚至可能適得其反。&rdquo;</p> <p>&nbsp;</p> <p>引用本文:江，L.，尹，D.，劉，D.，和約翰遜，R.(2022)。越熱情越好?揭示了從企業(yè)家表現(xiàn)出的熱情到出資人融資意愿的負(fù)面途徑。創(chuàng)業(yè)理論與實(shí)踐，0(0)。</p> <p>&nbsp;</p> <blockquote> <p>注：本文由院校官方新聞直譯，僅供參考，不代表指南者留學(xué)態(tài)度觀點(diǎn)。</p> </blockquote>